“U biznisu ne dobijate uvek ono što zaslužujete, dobijate ono što pregovarate”
Poslovno okruženje i poslovni uspeh nameću veštinu pregovaranja kao svakodnevncu. Ono postaje uslov vaših dostignuća, a kako je neizbežno u svakojakim situacijama njegov značaj još više raste. Pregovaranje je obuhvaćeno svakim segmentom života, a za ekonomiste je veština koju je neophodno posedovati. Spoj naizgled nespojivog utkala je Dijana Carić u svoje delo namenjeno postizanju pregovaračkih veština. Knjiga „Umetnost pregovaranja“ maestralno oslikava vezu između komunikologije i biznisa i stvara od čitaoca veštog pregovarača, kako ličnog tako i profesionalnog.
Dijana Carić rođena je 1984. godine. Prve poslovne podvige i iskustvo stiče u Raiffeisen banci, a potom u privrednom sektoru i kroz rad sa poslovnim partenrima iz različitih delova sveta stiče širu sliku iz oblasti komunikologije i pregovaranja. Profesionalno je orijentisana na poslovno pregovaranje, neverbalnu komunikaciju i modernu psihologiju. Danas je njen rad široko poznat i impozantan. Pored seminara, knjige i stručnih tekstova vezanih za pregovaranje, Dijana je autor poetskih dela koje je objavila u knjizi „Kompas za život“.
Studenti Ekonomskog fakulteta u Novom Sadu ugostili su Dijanu i iskoristili priliku da joj postave nekoliko pitanja. 1. Odakle interesovanje za komunikologiju?
Mišljenja sam da malo razgovaramo a još manje se razumeno. Nerazumevanje je prisutno kako u privatnoj tako i u poslovnoj komunikaciji. Različito iskustvo uslovljava da različito doživljavamo, razumemo i tumačimo jednu osobu, stvar, pojavu ili događaj. Sve to rezultira da istoj reči, dve osobe pripisuju različito značenje. Zato je u komunikaciji, pored veštine ophođenja i veštine izražavanja, važna i veština razumevanja. To podrazumeva, ne samo razumevanje onoga što je osoba rekla, već i razumevanje zašto je to rekla, razumevanje problema, razumevanje stavova i ponašanja te osobe, razumevanje situacije i okolnosti koji su uslovili to ponašanje. I onda dolazimo do odgovora na pitanje odakle interesovanje za komunikologiju. Da bih razumela ljudsku prirodu, da bih prihvatila situacije i ljude, i da bih im dopustila da budu ono što jesu.
2. Da li je i koliko ona povezana sa ekonomijom?
Komunikacija je jedan od najvažnijih elemenata ne samo ekonomije, pregovaranja, prodaje, već života uopšte. Bez dobre komunikacije nema prijateljstva, nema kvalitetne bračne zajednice i nema efikasnog poslovnog odnosa.
3. Koliki je značaj veštine pregovaranja na poslovni uspeh? Da li je jedan od presudnih faktora?
Veština pregovaranja je samo jedan od faktora koji doprinosi uspehu. Ako ovladamo veštinom pregovaranja lakše ćemo se snalaziti u svakodnevnim privatnim i poslovnim situacijama; lakše ćemo odbraniti svoje stavove; efikasnije ćemo koristiti svoje vreme, resurse, kapacitete, prilike, šanse i informacije; lakše ćemo zadovoljiti svoje interese i to istovremeno omogućiti drugoj strani. Da li je presudan, to zavisi od situacije i okolnosti. U jednom momentu će biti presudna veština pregovaranja, u drugom momentu može biti presudna veština ćutanja. Me]utim, obzirom da je pregovaranje veoma široka oblast, koja između ostalog podrazumeva kako veštinu govorništva tako i veštinu ćutanja, svakako možemo reći da je pregovaranje jedna od najbitnijih determinanti uspeha.
4. Da li stav igra bitnu ulogu tokom pregovaranja?
a. Kako u životu, tako i u pregovaranju, stav odnosno pristup igraju veliku ulogu. Način na koji pristupamo poslu, ljudima, životu, problemima, okolnostima i pregovaranju određuje kvalitet poslovanja i života. Oni koji igraju tenis dobro znaju da od pristupa loptici zavisi kvalitet udarca. Da bih približila važnost stava, poslužiću se rečima Normana Vinsenta Pila koji je jednom prilikom rekao: “Stav prema stvarnosti je važniji od same stvarnosti”.
5. Šta je za Vas vešt pregovarač?
Vešt pregovarač je dobar čovek. Da bismo bili dobar pregovarač, za početak moramo biti dobar čovek. Veliku ulogu ima naš karakter. Ivo Andrić je rekao: “Kakav ti je karakter, takva ti je sudbina”. Jedna druga izreka kaže: “Nikada odelo nije bilo gospodin, niti je haljina bila dama. Karakter je luksuz koji mnogi ne mogu priuštiti”. Pored toga, veš pregovarač poštuje sopstvene ali i interese, potrebe, želje stavove i mišljenja druge strane. Vešt pregovarač je dobar slušalac, postavlja prava pitanja, ima pozitivan stav i pristup. Vešt pregovarač gradi dugoročne odnose; gleda na problem iz više uglova; dobro se priprema; pronalazi rešenja, mogućnosti i alternative koje su u obostranom interesu; stvara dodatnu vrednost; razvija uzajamno poverenje i razumevanje; uočava moguće prepreke i otklanja ih. Vešt pregovarač je iskren, strpljiv, emocionalno i socijalno inteligentan, posvećen, fleksibilan, kreativan, dosledan, uporan i istrajan, srdačan i ljubazan.
6. Koliko je poznavanje ove veštine Vama pomogao u karijeri i životu uopšte? Dok nisam počela da izučavam oblast pregovaranja, mnogo sam grešila. Grešim i danas, ali mnogo manje. Otkad izučavam ovu oblast imam mnogo kvalitetnije odnose ne samo sa poslovnim saradnicima već i sa prijateljima i porodicom. Što je najvažnje, imam kvalitetniji odnos sa sobom.
7. Odakle crpite inspiraciju za knjige, tekstove u stručnim časopisima i poeziju? Nadahnuće je svuda oko nas. Inspiracija je svakodnevni život. Inspirišu me ljude koje srećem, događaji kojima svedočim i iskustva kroz koja prolazim.
8. Da li imate neki savet za naše čitaoce u vezi pregovaranja? Moj savet bi bio da rade na sebi, da grade sopstveni stil i da permanentno uče. Ne da bi stvorili prilike koje su dorasle njihovim sposobnostima, već da bi razvili sposobnosti koje će dorasti prilikama koje će im se pružiti. Mislim da je izuzetno važno da investiramo u sebe, jer ne kaže se uzalud da ulaganje u znanje donosi najveće kamate.
Slike sa predavanja možete pogledati ovde.
